Moyens pour influencer autrui

Les moyens utilisés pour influencer autrui sont aussi vieux que l’humanité : l’histoire d’Adam et Ève est une histoire de persuasion, dans laquelle le serpent convainc Ève de manger le fruit défendu, puis à son tour elle persuade Adam d’en faire autant.

Bien évidemment, l’utilisation de certains moyens peut poser des problèmes éthiques. Mais justement, le fait d’être informé de ces moyens augmente notre liberté face aux messages que nous recevons, car l’on peut penser qu’un homme averti en vaut deux. Voici donc quelques-uns de ces moyens parmi les plus classiques.

La persuasion logique

Appuyée sur la démonstration logique : la cause A entraîne l’effet B, lequel a pour conséquence C, etc. Cette technique, utilisée très fréquemment pour convaincre l’autre, suppose que celui-ci ne fonctionne que rationnellement. Or, l’expérience nous montre que nos convictions et nos décisions sont soumises à bien d’autres facteurs que la simple raison. Les démonstrations rationnelles, si elles ont leur intérêt, sont dans beaucoup de situations bien insuffisantes pour emporter l’adhésion.

Le renforcement de la crédibilité de la source

Une source crédible est plus influente. Le fait de faire référence à une autorité reconnue dans le domaine concerné (par exemple le témoignage d’un prix Nobel de médecine pour parler de l’efficacité d’un médicament) renforce la crédibilité de la source. Un autre moyen de renforcer sa crédibilité, moins connu, consiste à glisser dans l’argumentaire un élément mineur allant dans le sens contraire à la position défendue : la source du message paraît ainsi plus honnête et plus crédible.

L’attractivité de la source

De nombreuses études ont montré que le message sera d’autant plus facilement accepté que la personne émettrice est plus attractive, par sa beauté physique, son charme, sa séduction ou tout autre élément lié à la communication non verbale. C’est pourquoi un certain nombre de publicités utilisent des top-modèles ou des célébrités dans leurs annonces.

L’attrait de la nouveauté

Un grand nombre de messages publicitaires utilisent cet effet émotionnel, basé sur la curiosité naturelle de l’être humain, curiosité que l’on retrouve d’ailleurs chez la plupart des animaux.

L’appel à la peur

C’est un moyen utilisé assez couramment, par exemple en France depuis quelques années dans les campagnes anti-tabac. Mais si, dans une certaine mesure, la peur augmente l’efficacité de la persuasion, ce moyen est en réalité très délicat à utiliser. En effet, dès que le message génère une angoisse trop forte, le public ciblé adopte un comportement défensif d’évitement et va ignorer le message.

L’effet de contraste

La technique consiste à formuler une demande très difficile à satisfaire, pour en proposer ensuite une seconde, plus raisonnable (représentant ce que l’on veut réellement obtenir). Cette dernière est interprétée comme une concession importante de la part du demandeur, ce qui déclenche, par réciprocité, une concession également importante chez la personne sollicitée.

La pression du groupe

Tout groupe exerce une influence sur ses membres, qui pour la plupart cherchent à être dans la norme du groupe auquel ils appartiennent (même si quelques-uns se rebellent contre cette norme). Un message conforme ou proche des normes du groupe sera plus facilement accepté.

Renaud Cherel


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