Influencer ou être influencé

Le mot Influence vient du latin in, dans et fluere, couler, s’écouler. Influer, à l’origine, c’est faire couler dans. Mais parler d’influence, c’est impliquer qu’il existe un agent influent et un objet influencé. L’agent et l’objet ne sont pas forcément humains : on parle de l’influence de la lune sur les marées ; mais dans notre propos nous limiterons la notion d’influence aux interactions entre personnes.

Persuasion

C’est l’heure du coucher, et Violaine ne veut pas aller au lit. Comme Ralph, son papa, insiste, elle lui dit : « Je veux dormir sur le canapé ! »       

-« Non, tu dormiras dans ton lit ! » La voilà alors qui commence à lui faire les yeux doux, à pencher la tête sur le côté, à lui parler sur un ton sucré :    

-« Petit papa, je fais dodo sur le canapé ? » Il la laisse un moment faire sa comédie, puis répond :

-« Tu peux faire des mines, tu sais, mais ça ne marchera pas avec moi ! »           

Alors, le regardant bien en face, elle lui rétorque :

-« Oh ! Mais avec Maman, ça marche ! »    

Après quoi, elle s’est laissé amener au lit dans sa chambre sans plus de problème. Mais pour un petit bout de chou de deux ans et demi, Ralph a trouvé ça fort !

Cette petite histoire vraie montre que, très tôt, les enfants savent utiliser les techniques appropriées pour influencer autrui. Que nous le voulions ou non, dès notre plus jeune âge, nous exerçons sans cesse une influence sur les autres, même lorsque nous pensons rester parfaitement neutres – ne serait-ce que par l’exemple diffusé par cette neutralité.

Dans ce domaine de l’influence, certains d’entre nous sont plutôt acteurs, influents, alors que d’autres se sentent plus souvent influencés. Il arrive aussi que, selon les domaines ou les périodes de la vie, l’on passe de l’un à l’autre. Zacharie est cadre dans une PME, et son sens de l’organisation, sa rigueur, son exigence pour obtenir des résultats parfaits lui assurent une influence certaine sur le plan professionnel. Par contre, vis-à-vis de ses enfants, il a tendance à laisser son épouse Thérèse gérer les difficultés au jour le jour : cédant facilement aux demandes de ses enfants, il exerce une faible influence sur eux. En cas de conflit, il se met en retrait : c’est Thérèse qui intervient et qui s’efforce de régler les problèmes.

Mauricette est une personne extrêmement serviable ; mais malgré son apparence bienveillante, son sourire, ses offres de service, elle n’est pas aussi influençable qu’on pourrait le croire. En effet, sous ses dehors affables, elle est bien déterminée à faire ce qu’elle veut et peut aussi éventuellement utiliser la manipulation ou le chantage affectif pour arriver à apporter son aide, même quand celle-ci n’était pas demandée ou souhaitée.

Une source est d’autant plus influente qu’elle est crédible et attractive. Dans notre société, les techniques d’influence ont été beaucoup étudiées, notamment pour augmenter les volumes de vente par la publicité. Nous pourrons voir la prochaine fois quelques techniques classiques d’influence.

Renaud Cherel


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